Sales Funnel o embudo de ventas es un proceso en el que se va filtrando al prospecto de compra por las diferentes etapas del proceso de prospección hasta el cierre de la negociación, Es el viaje o proceso del cliente (Customer Journey)
Antes de entrar en el tema conozcamos un concepto fundamental:
Lead - Es una persona de quien tenemos sus datos de contacto y esperamos cerrar una venta con él, puede o no haber demostrado interés en nuestro producto o servicio. Mejor dicho es un prospecto
Un Sales Funnel puede ser personalizado de acuerdo al proceso de venta de cada empresa, ya que puede cambiar de una a otra. Por ejemplo, un sales funnel de una agencia digital es distinta a la de una empresa productora de acero, los medios por los cuales llegan los leads son distintos, a atención, las estrategias de seguimiento y los cierres pueden variar.
Así que vamos a hablar de las 4 etapas básicas que atraviesa un lead a través del sales funnel:
1.- Awareness: Incluye la mayor cantidad de leads disponibles para convertirse en prospectos de venta. Ellos han descubierto que tienen un problema y buscan la solución en un proveedor, pueden ser atraídos por una campaña de emailing, por social media marketing o por prospección directa de la fuerza de venta de la empresa.
2.- Interest: En esta etapa el número de leads disminuye conforme las personas conocen a detalle a la empresa, los servicios y cómo puede solucionar su necesidad actual, algunos de ellos se darán cuenta que no es lo que buscan y otro más tendrán mayor interés.
3.- Decision: Una vez que la persona conoce a detalle la solución que le ofrecemos, estará más predispuesto a tomar una decisión. Es importante en esta etapa usar las habilidades de venta, negociaciones, ofertas, las herramientas que tengamos disponibles para hacer más fácil la decisión de compra del prospecto.
4.- Action: Es el filtro final, aquí el número de leads disminuyó hasta en un 90%, de hecho en ventas se dice que 1 de cada 10 leads compra el producto. Es un lead de calidad que está tomando la decisión de compra, la posibilidad de cierre es casi del 100%, por lo que estos leads son los más valiosos para la empresa, el seguimiento y atención deben ser impecables.
Derivado del Sales Funnel podemos diseñar a detalle cada una de las etapas, incluir métricas e ir optimizando el proceso, de manera que cada lead que entra tenga mayores posibilidades de realizar la compra.
